FinovoConsulting - Mehr Informationen zum Thema „Mobiler Vertrieb“
Inwzischen hat sich bei vielen Banken die Erkenntnis durchgesetzt, daß sich über Internet, Handy und Bank-Automaten keine Bankprodukte von selbst an den Kunden verkaufen. Auch über fachlich geschulte Call-Center Mitarbeiter ist der Produktverkauf nur eingeschränkt möglich. Aus Kundensicht handelt es sich hiebei um Kanäle zur bequemen Durchführung von Kontostandsabfragen, Überweisungen, PIN-Bestellungen oder ggf. einer Wertpapier-Order.
Der Vertrieb von profitablen Produkten wie Krediten, Versicherungen und Investments findet hauptsächlich über die Fillialen als stationärem Vertriebskanal statt.
Fast alle Institute denken derzeit intensiv über Strategien nach, mit denen sich der mäßige vertriebliche Erfolg des stationären Vertriebes steigern lässt.
Die Gründe dafür, daß aus dem vorhandenen Kundenpotenzial zu wenig vertrieblicher Erfolg generiert werden kann, sind aus Sicht von FinovoConsulting banalerweise die ungünstigen Rahmenbedingungen im stationären Vertrieb. Zu nennen sind hier primär die Einstellung, Motivation und Eignung der Mitarbeiter und deren direkte Manager. Starre Öffnungszeiten, mangelnde technische Unterstützung und nicht definierte Vertriebsprozesse stellen aus unserer Sicht ein zwar wohl ein gravierendes, aber dennoch nur ein sekundäres Problem dar.
Vor diesem Hintergrund erscheint die Wachstums-Strategie „Eröffnung neuer Fillialen“ als wenig erfolgversprechend, da sich die anstehenden hohen Investitionskosten im Rahmen der beibehaltenen Strukturen nur sehr langsam amortisieren.
Auch die Strategie „Nutzung des Kundenpotenzials durch externe HGB-Absatzmittler“ scheint nicht sehr erfolgversprechend. Einerseits produzieren die kaum zu steuernden externen Absatzmittler übersurchschnittlich hohe Kredit-Risikokosten, andererseits muß die Bank einen deutlich höheren Teil der Produktmarge abtreten.
Die Strategie „Aufbau einer mobilen Vertriebseinheit“ scheint eine sehr interessante Wachstums-Alternative. Zumal wenn man einen Blick auf ein Erfolgsbeispiel wirft:
- Eine große Privatkundenbank hat heute ca. 200 mobile Berater im Einsatz
- Der mobile Vertrieb hat einen Anteil von 20% an der Gesamt-Kreditproduktion
- Das Aufwands-/Ertrags-Verhältnis des mobilen Vertriebes liegt bei 1 : 4
Beim Aufbau einer mobilen Vertriebseinheit können aber auch viele Fehler gemacht werden. Aufgrund der langjährigen Praxis-Erfahrung in diesem Bereich bewahrt Sie FinovoConsulting davor, eben solche kostspieligen Fehler zu machen. FinovoConsulting unterstützt Sie mit ihrem Know-How bei der Strategie-Entwicklung sowie der Spezifikation, Aufbau und Leitung einer leistungsstarken mobilen Vertriebseinheit.